Sie sind das Aushängeschild für ein Unternehmen und stehen in engem Kundenkontakt. Sie müssen Produkte oder Dienstleistungen glaubwürdig und verlässlich vertreten – Vertriebsmitarbeiter bzw. Account Manager spielen eine große Rolle für den Erfolg eines Unternehmens. „Umso sorgfältiger muss in diesem Bereich die Personalauswahl sein“, weiß Roland Buchmann, Geschäftsführer des Berliner Personaldienstleisters SALES-STAFF Recruiting, das sich auf die Vermittlung von Vertriebspersonal in Festanstellung spezialisiert hat.
Die Einarbeitung von Mitarbeitern im Vertrieb ist aufwändig
„Vertriebsmitarbeiter und Vertriebsbereich müssen zueinander passen. Fehleinstellungen von Account Managern im Außendienst, die täglich im Kundenkontakt stehen, kommen Unternehmen unter Umständen teuer zu stehen“, warnt Roland Buchmann. „In der Regel ist die Einarbeitungszeit von Vertriebsmitarbeitern relativ lang und aufwändig, weil sich der neue Kollege das Fachgebiet mitsamt den persönlichen Kontakten zu den Kunden erst einmal erarbeiten muss. Wenn sich dann nach der Einarbeitung herausstellt, dass die falsche Person am falschen Platz sitzt, können die Folgen für das Unternehmen gravierend sein.“
Falsches Recruiting kann sich negativ auf die Unternehmensbilanz auswirken
Roland Buchmann berichtet von Unternehmen, die neben Umsatzrückgängen auch Imageschäden durch hohe Personalfluktuation zu beklagen haben. Problematisch sei die falsche Personalauswahl auch insbesondere dann, wenn illoyale Mitarbeiter zu Wettbewerbern abwandern und Kunden mitnehmen. „Fällt ein Vertriebsmitarbeiter in seinem Vertriebsbereich aus, hat das meist direkte negative Auswirkungen auf die Unternehmensbilanz. Wer auf den falschen Mitarbeiter gesetzt hat, ärgert sich nicht nur über den zusätzlichen zeitlichen und finanziellen Aufwand für einen erneuten Rekrutierungsprozess, sondern auch über fehlenden Umsatz und Imageschaden.“
Von professionellen Personaldienstleistern profitieren
Buchmann rät, gerade auch mit Blick auf den Fachkräftemangel in Vertriebspositionen, auf die Kompetenz von professionellen Personalvermittlern zurück zu greifen. So müsse bei SALES-STAFF Recruiting jeder Kandidat ein mehrstufiges Auswahlverfahren bestreiten. Die Mandanten des Personaldienstleisters profitieren nach Angaben seines Geschäftsführers zweifach: „Zum einen setzt SALES-STAFF bei der Auswahl ausschließlich auf Branchenexperten, die wissen, worauf es im Vertrieb ankommt. Zum anderen haben SALES-STAFF Mitarbeiter eine externe Sicht auf das jeweilige Unternehmen. Sie selektieren potentielle neue Mitarbeiter strukturiert und auf Basis von fundiertem Wissen über zielorientiere Auswahlprozesse.“
Bei der Vermittlung von Vertriebsmitarbeitern in Festanstellungen setzt das Unternehmen SALES-STAFF Recruiting ausschließlich auf Branchenspezialisten. Eine Strategie, die sich auszahlt: So hat sich das Unternehmen bereits zwei Jahre nach seiner Gründung im Jahr 2010 die Marktführerschaft gesichert. Mit über 50 Mitarbeitern, mehr als 1.000 Mandanten und über 600 offenen Positionen empfiehlt SALES-STAFF Recruiting nach einer fundierten Vorauswahl den passenden Kandidaten.
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