Die Umsatzstatistik bringt es an den Tag: Ein Grossteil des Umsatzes wird mit wenigen Kunden, den so genannten Key Accounts, generiert. Wenn einige wenige Kunden rund zwei Drittel des Gesamtumsatzes ausmachen, ist dies sicher Grund genug, sich speziell um diese Kunden und ihre Bedürfnisse zu bemühen – sollte man meinen. Leider fehlt es aber in den meisten Firmen am entsprechenden Know-how, und so werden oft einfach die erfolgreichsten Verkäufer zur Betreuung der Key Accounts
eingesetzt.
Dass aber Verkäufertalent allein nicht ausreicht, um die Bedürfnisse dieser wichtigen Kunden abzudecken, wird meist erst erkannt, wenn es zu spät ist und die Konkurrenz den Kunden abgeworben hat. In diesem Standardwerk zeigen vier ausgewiesene Fachleute, wie ein professioneller und erfolgreicher Umgang mit Key Accounts systematisch aufgebaut und gepflegt werden kann. Schritt für Schritt führen sie den Leser in die komplexe Materie ein und bieten dank ihrer langjährigen Praxiserfahrung nicht bloss ein theoretisches Gerüst, sondern ein erprobtes und direkt umsetzbares Komplettpaket zum Thema Key Accounts.
Zahlreiche Checklisten und Fallstudien geben diesem Buch einen hohen
Praxisbezug und sorgen dafür, dass der Leser die Erkenntnisse ohne Probleme
sofort im eigenen Arbeitsalltag umsetzen kann. Pflichtlektüre für alle, die mit Grosskunden Kontakt haben und diese auch mittelfristig nicht verlieren möchten. Die 4. Auflage wurde komplett überarbeitet und um ein zusätzliches Kapitel zum Thema «Internationales Key Account Management» erweitert.
Die Autoren:
Dr. Pius Küng ist Inhaber der Firma Küng & Partner St. Gallen, Dozent und Coach an der FHS St. Gallen sowie Gründer und VR-Präsident des IFJ – Institut für Jungunternehmen. Neben seiner Beratungs- und Dozententätigkeit ist Dr. Küng als Referent an verschiedenen Weiterbildungsinstitutionen tätig, u.a. am Malik Management Zentrum St. Gallen.
Rosella Toscano-Ruffilli ist Projektleiterin bei Küng & Partner sowie als Dozentin an der FHS St. Gallen und verschiedenen
Weiterbildungsinstitutionen tätig.
Dr. Daniela Willi-Piezzi ist Projektleiterin bei Küng & Partner sowie Dozentin und Mitarbeiterin an der SUPSI Lugano (Scuola universitaria
professionale della Svizzera italiana).
Beat Schillig hat das IFJ Institut für Jungunternehmen zum gesamtschweizerischen
Kompetenzzentrum für Firmengründer ausgebaut.Darüber hinaus engagiert er sich als Business Angel und Verwaltungsrat bei verschiedenen erfolgreichen Start-ups.
Das Buch:
Ein sehr praxisorientiertes Fachbuch zu einem Thema, das immer wichtiger wird, denn nur wer heute Zeit und Denkarbeit in die professionelle Betreuung seiner Key Accounts investiert, sichert seinen Umsatz von morgen.
Zielgruppe:
Marketingleiter, Verkaufs- und Vertriebsleiter sowie Firmeninhaber, die selber für die Betreuung von KeyAccounts zuständig sind.
Küng / Toscano / Schillig / Willi
Key Account Management
So erzielen Sie Erfolge bei
Ihren wichtigsten Kunden
352 Seiten, Hardcover
Euro 44.- / sFr. 72.-
ISBN: 978-3-907100-37-0
ET: 30. Mai 2011